権威の原理(法則)/ネットビジネスの心理学テクニック 6つの原理

権威の原理01

人は、とにかく権威に弱い。でも、それはなぜでしょう?

今回は心理学の6つの原理のうちの一つ、権威の原理(法則)について掘り下げ、ネットビジネスへの応用テクニックを考えてみます。

 

権威の原理(法則)とは

人は、権威ある(と認める)人物の言葉を聞いたときに、

  • 専門家だから言うことは正しい
  • 立場の偉い人だから従うべき
  • 従わないと罰をうける
  • 自分の利益になるはずだ
  • 憧れの人を真似したい

などと思う心理が働き、その言葉を信じたり、指示に従おうとします。

この心の働きを、心理学では「権威の原理(法則)」と言います。

 

権威の原理(法則)が人の心を支配する例

権威の原理(法則)を実証した有名なものに、「ミルグラムの実験」があります。

権威の原理02

実験の概要はこうです。

登場人物は、被験者と、偉い教授に扮した役者と、生徒役の役者。

被験者に、学習における罰の影響を調べる実験だと嘘をついて、生徒が問題を間違えたら、教授の指示に従って電流を流すスイッチ(本当は流れない)を入れる役を命じます。

答を間違えるたびに、電圧が高くなり、生徒が大声で泣いたり、やめてくれと頼みますが、教育の権威という教授がスイッチを入れるよう命令すると、実に、被験者の3分の2が、最後まで命令に従った・・。

権威の原理(法則)が、いかに強く人の心を支配しているかが、よくわかりますね。

このように、自分自身の判断なら、しないような酷いことでも、権威と信じる人物の命令なら従ってしまうのが、権威の原理(法則)の怖いところです。

 

この実験ほどのことでなくても、

有名アフィリエイターの薦める商材を、つい鵜呑みにして買ってしまった。

トップモデルのインスタグラムをフォローして、ファッションを真似ている。

これも、権威の原理(法則)の例です。

みなさんにも、思い当たることがたくさんあるでしょう?

 

なぜ、権威の原理(法則)が働くのか

このシリーズで何度もお話ししていますが、太古から、人間は、群れをつくってお互いに守りあいながら生きのびてきました。

群れのみんなで協力して食料を獲得したり、敵から身を守ってきたわけです。

権威の原理03

そもそも、みんなで協力して食料を得たり、敵から身を守ったりするには、群れ全体としての意思決定をするリーダーと、みんながそれに従うことが不可欠です。

つまり、群れをつくる動物である人間には、もともと、そうする本能が備わっていたのです。

権威の原理(法則)とは、人が生き残るために、リーダーを求め、その命令に従うようにセットされた、心のプログラムなのです。

 

権威の原理(法則)のネットビジネス応用テクニック

このように、権威の原理(法則)も、人が生き残るために、心に刻まれたものですから、なかなか、そこから逃れることができません。

反対に、権威の原理(法則)をビジネスにうまく応用すれば、大きな効果を得ることができるわけです。

では、権威の原理(法則)を応用するには、どうすればいいでしょうか。

それには、3つの応用テクニックが考えられます。

 

権威の原理(法則)応用テクニック:みずから権威となる

当たり前ですね。それが簡単にできれば苦労しないよ。

ですが、手っ取り早く権威を纏う方法が、無いわけじゃないのです。

自分で、新しい分野を作ってしまって、その第一人者を名乗る方法です。

カッコよく言うと、USP(Unique Selling Proposition:独自のウリ)。

たとえば、テレビのバラエティー番組に出演する、ナントカ評論家という人。

本来の肩書は、ルポライターだったり、経済学者だったりなんですが、たまたま取材して若者のサブカルチャーに詳しいとか、コンビニの経営に関する論文を書いたとか、そういう人を連れてきて、「コンビニおにぎり評論家」などと、番組用の肩書を付けるのです。

権威の原理04

「コンビニおにぎり評論家の選ぶBEST3」と聞けば、次はそれを買おうと思いますよね?

「コンビニの経営に関する論文を書いた経済学者の選ぶ、おにぎりBEST3」では、あんまり心が動かない(^^;)

 

権威の原理(法則)応用テクニック:権威者のふりをする

ネットビジネスでは、高額塾の無料オファーでよく見られるテクニックです。

見たことも聞いたこともないお兄さんが、南の島あたりの豪邸でインタビューを受けてる、あれ。

独自のノウハウで、年収億越えの、すごい人。

本当だったら、まさしく権威ですが、残念ながら、ほとんどがアルバイトさんです。

決して、これを真似してくださいと言うのではないけれど、勉強になることもあります。

人は、見た目で権威を感じてしまうということ。

身ぎれいにして、高級時計や高価そうなアクセサリーを身につけ、豪邸に住んでいるところを見せつけると、すごい人なんだなと人に思わせることができてしまう。

彼らのお決まりのポーズ「腕組み」も、わざと、エラソーな演出をしているんですね。

権威の原理05

腕組みは本来、拒絶の感情を表す行為なので、ビジネスシーンでは、好まれないはず。

なのに、実際、腕組みで成約率が上がるというのは、ニセの実績や豪邸などの演出と合わせて、より権威的なイメージを与えることに成功しているからなんですね。

怪しげな無料オファーも、権威の原理(法則)を、徹底的にビジネステクニックとして応用しているという点は、参考にしなければいけません(^^;)

 

権威の原理(法則)応用テクニック:権威者を利用する

有名タレントを起用したテレビCMが、この典型です。

権威の原理06

あの人が乗っているのだから、いいクルマに違いない、自分も乗りたい、と思ってしまう。

そのタレントさんが、本当はフェラーリに乗っていてもね。

権威の原理(法則)恐るべしです。

 

有名タレントを使うほど資金を持っていない人は、以下を参考にしてください。

 

権威者の言葉を引用する。

名言・格言集は、ビジネスに使えるコピーの宝庫です。

マンガや、歌の一節でもいい。

「あきらめたら、そこで試合終了ですよ。」は、スラムダンクを知っている人には、ハートに突き刺さる言葉です。

西洋の場合、一番強力なのは、なんといっても聖書の引用。

誰が言ったか分からないけど、ことわざや慣用句は、その言葉自体が権威として、説得力を持ちます。

あと、有名経営者のインタビューからの抜粋とかも、権威の原理(法則)が効きますよ。

 

権威者が推薦している

〇〇医科大学XXXX教授も推奨したシジミに含まれる・・・。

食通で有名なYYYが通う代官山の・・・。

ビル・ゲイツが悔しがった・・・。

などなど。

 

権威者を騙る(かたる)

これは、やってはいけないこと (^^;)

権威の原理07

NASAが開発した・・・ていうの、よく見かけますよね?

 

賢威の原理(法則)まとめ

いかがですか?普段、テレビCMを視て、これは権威の原理(法則)を応用したCMだな、なんて考えることは、ないですよね?

知らないうちに、あなたも権威の原理(法則)に、はまっているのですよ。
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